Qué deberían hacer las empresas emergentes de RFID. Republicado desde el blog de RFID Journal

Hola a todos,

Encontré esta publicación de blog de Mark Roberti en RFID Journal y me encantó. Como profesional de RFID, sé cómo la tecnología RFID puede resolver una gran cantidad de problemas, pero hacer llegar ese mensaje a los clientes potenciales puede resultar difícil. Mark hace dos puntos excelentes en su publicación...

1. Todos debemos centrar nuestros recursos limitados en clientes que "lo entienden" y quieren RFID ahora. La mayoría de nosotros simplemente no tenemos el tiempo, el dinero y los recursos para educar a los clientes potenciales sobre la tecnología. Si quieren saber más sobre la tecnología, probablemente harán su propia investigación en Internet.

2. Necesitamos apuntar a mercados verticales específicos y brindarles las soluciones "plug-and-play" más sólidas que podamos, no solo brindarles una pieza del rompecabezas. Cuanto más fácil les facilitemos la implementación de RFID, mejor.

En Arcadian Inc., llevamos muchos años vendiendo antenas RFID, cables coaxiales RFID, soluciones de montaje y carcasas. Pero cada una de estas cosas es solo una pieza del rompecabezas. Últimamente, nos hemos asociado con integradores de sistemas (que proporcionan software y servicios que nosotros no ofrecemos) para presentar a los clientes "soluciones" pasivas de RFID.

Nuestra primera incursión en ofrecer "soluciones" en lugar de vender "piezas" es nuestra carcasa RFID resistente de 10 x 12 x 6 pulgadas. Disponemos de modelos para lectores RFID Impinj R420 y Motorola FX7500 . Estos gabinetes tienen clasificación IP66, vienen con placas posteriores preconfiguradas para aceptar lectores RFID, están precableados con cable coaxial y Ethernet e incluyen protección contra sobretensiones.

Haga clic en Foto para obtener información.

Sin más preámbulos, encontrará la excelente publicación de Mark a continuación.

¡Nos vemos a todos en San Diego! Mike Crudele - Presidente: Arcadian Inc. mikec@arcadianinc.com

He escrito muchas columnas a lo largo de los años sobre los errores que cometen los proveedores de identificación por radiofrecuencia. Es fácil criticar, pero la crítica sin un consejo informado es simplemente retórica vacía. Permítanme explicarles lo que les digo a las pocas nuevas empresas de RFID que buscan mi opinión.

Primero, permítanme señalar un punto que tal vez no resulte obvio para todos. RFID Journal realiza más marketing de productos RFID que cualquier otra empresa del mundo. Se estima que publicamos un millón de pancartas al año, enviamos cientos de miles de correos electrónicos, enviamos por correo unos 200.000 folletos impresos y utilizamos las redes sociales de manera agresiva. Y eso es sólo para nuestros propios productos. También publicamos anuncios publicitarios, organizamos seminarios web y realizamos una gran cantidad de marketing en nombre de los proveedores de RFID. Después de haber hecho esto durante 14 años, tengo una idea bastante clara de lo que funciona y lo que no. Dicho esto, estos son los pasos que debe seguir una startup (si llevas un tiempo en el negocio, también puedes adoptar este enfoque).

Elija la industria adecuada. Esto es algo que la mayoría de los proveedores de RFID no hacen, pero según Geoffrey Moore, autor de "Crossing the Chasm" y otros libros importantes sobre la adopción de tecnología, las nuevas tecnologías tienden a adoptarse en una industria vertical y luego en una industria vecina. Al principio, las soluciones deben estar orientadas verticalmente y luego pueden volverse más horizontales. Las empresas de RFID suelen ofrecer una solución horizontal que funcionará en cualquier industria, pero esto requiere una personalización por la que los usuarios finales a menudo no quieren pagar.

Entonces, ¿cuál es la industria adecuada?

Hay una serie de factores a considerar. Uno es el nivel actual de interés en RFID, así como el nivel de competencia. En el comercio minorista de ropa, el interés es alto en este momento, pero también hay mucha competencia. Los hoteles no han invertido mucho en RFID (aunque algunos han cambiado a llaves de puerta habilitadas con RFID y algunos han invertido en programas de fidelización basados ​​en RFID). Algunos bancos han invertido en tarjetas de crédito habilitadas para RFID, y algunos han utilizado RFID para rastrear activos de TI, pero en general, este sector tampoco se ha subido al tren de RFID.

Quizás el mayor problema sea el conocimiento que tiene su empresa de los problemas y desafíos de una industria en particular y su capacidad para desarrollar una solución para abordar esos problemas. Si realmente conoce el comercio minorista y puede desarrollar una solución que proporcione mucho valor (y que sea mejor que cualquier cosa desarrollada por la competencia), entonces ese es el sector al que debe ir. Si no sabe nada sobre el comercio minorista pero se concentra en él porque actualmente está de moda, probablemente perderá frente a una empresa de RFID que tiene una ventaja inicial en ese mercado, que comprende los problemas que enfrentan los minoristas y puede ayudar a resolverlos.

Desarrollar una solución a un problema. Con demasiada frecuencia, las empresas crean una etiqueta o un lector simplemente porque pueden, sin pensar en quién lo comprará o por qué, hasta que llega el momento de vender el producto. Si estuviera asesorando, digamos, a una empresa que desarrolló una etiqueta que se puede colocar en un dispositivo médico que se esterilizará en un autoclave, alentaría a esa empresa a asociarse con una empresa de software y una empresa de lectores. De esa manera, podría equipar los autoclaves con un lector que pudiera identificar la identificación de la etiqueta de un dispositivo médico en particular y transmitir esa información al sistema de back-end de un hospital. Esto le ayudaría a rastrear los dispositivos médicos y garantizar que estén adecuadamente esterilizados, reduciendo así la posibilidad de infecciones y demandas resultantes. Sin el lector en el autoclave, la etiqueta del dispositivo no sirve de mucho.

Comercialice la solución entre aquellos que probablemente la compren. La primera inclinación de una empresa que ha desarrollado una solución minorista sería asistir a un evento minorista e intentar vender el producto allí. De manera similar, una empresa que ofrece un sistema para rastrear dispositivos médicos en un autoclave querría asistir inmediatamente a eventos de atención médica. Esta no es una mala idea, siempre y cuando se cuente con los fondos de marketing para hacerlo, pero es poco probable que las empresas que asisten a estos eventos busquen una solución RFID. Aunque puedan ver el valor de la tecnología, probablemente esperarán hasta que otras empresas inviertan en ella (consulte Comprender la decisión de adoptar o no adoptar RFID).

La clave, en esta etapa del ciclo de vida de adopción, es dirigirse a quienes buscan estas soluciones. Hacer eso no requiere mucho dinero, pero sí implica mucho trabajo. Significa asistir a eventos RFID, buscar asistentes de la industria a la que se dirige y enviarles correos electrónicos, en lugar de simplemente sentarse en su stand esperando a que entren los compradores. Significa responder preguntas en los tableros de anuncios RFID, así como gastar tiempo buscando clientes potenciales en sitios de redes sociales, como RFID Connect. Significa publicar anuncios publicitarios dirigidos que ofrezcan informes técnicos o estudios de casos que brinden valor a quienes buscan soluciones, a cambio de su información de contacto.

Por encima de todo, tener éxito requiere un cambio en su mentalidad de marketing. En lugar de pensar que todos en la industria son sus clientes potenciales, debe darse cuenta de que hay unos pocos que "lo entienden" y están dispuestos a invertir en RFID hoy. Y tienes que centrar toda tu atención en este selecto grupo. Si tiene recursos adicionales disponibles, puede dedicar esfuerzo y fondos al marketing para un grupo más amplio de personas en esa industria.

Las empresas emergentes que se centran en empresas que buscan implementar RFID ganarán un cliente de referencia y luego otro y luego otro. Con el tiempo, la RFID llegará al punto de inflexión y un grupo más grande de usuarios finales en su industria no sólo estarán listos para invertir sino que estarán desesperados por hacerlo porque sabrán que se han quedado atrás de los clientes que usted ya tiene.

Éste es el enfoque que Moore describe en sus libros, y todo lo que escribe es verdad. Lo veo todos los días. Por eso RFID Journal cambió su enfoque de marketing y por eso dedico tanto tiempo a intentar ayudar a cada empresa que se pone en contacto conmigo. Éstas son las personas que buscan RFID, las personas dispuestas a invertir y las personas que necesitamos para llegar al punto de inflexión.

Mark Roberti es el fundador y editor de RFID Journal . Si desea comentar sobre este artículo, haga clic en el enlace a continuación. Para leer más opiniones de Mark, visite el blog de RFID Journal , el archivo de notas del editor o RFID Connect .

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